Немногие ИТ-компании сумели добиться роста бизнеса в 2015 году. Среди них – AT Consulting, крупный поставщик услуг в области информационных технологий. За счет чего удалось достичь таких результатов, в интервью CNews рассказал управляющий партнер и основатель компании Сергей Шилов.

_______

CNews: Какие планы были поставлены перед компанией на 2015 год, и каковы результаты?

Сергей Шилов:
— На 2015 год мы ставили задачу увеличить доход компании на 10–15%. Это действительно смелый план, поскольку он принимался в сложной ситуации в экономике и, наверное, еще более сложной ситуации в отрасли информационных технологий. Речь идет о рублевом исчислении, поскольку бизнес AT Consulting построен на оказании услуг, и расчеты ведутся в российской валюте.

На сегодняшний день AT Consulting выполняет свои планы, хотя финансовый год у нас закрывается только в конце марта. Компания стабильно растет, и этот рост происходит в первую очередь за счет успешной конкурентной борьбы. Безусловно, сегодня рынок предлагает не так много новых проектов, как до кризиса, но тем не менее заказчики постоянно ищут более качественные услуги по оптимальной цене. И находят нас.

Не секрет, что бизнес многих игроков пострадал в ходе кризиса, и они уже не в силах предоставлять качественный сервис своим клиентам. В этой ситуации AT Consulting оказывается в выигрыше, потому что компания финансово стабильна и не имеет проблем с оборотным капиталом и обслуживанием кредитов. Мы можем себе позволить продолжать работу и даже увеличивать обороты.

CNews: Какие направления для вас приоритетные на данный момент?

Сергей Шилов:
— Мы по-прежнему держим в фокусе своего внимания наши традиционные услуги. В первую очередь, это внедрение сложных информационных систем, разработка программного обеспечения, консалтинг, доработка и поддержка внедренных решений.

Нам также интересны комплексные проекты. Мы реализовали несколько крупных проектов по созданию систем наружного видеонаблюдения в рамках таких программ, как федеральный «Безопасный город» или АИС ОБЖ в Санкт-Петербурге. Наше участие заключается в предоставлении комплексного сервиса, управлении подрядными строительными организациями. Для нас это перспективное направление, поскольку оно очень наукоемкое, и сегодня мы стали одним из лидирующих игроков в этом сегменте.

Если оценивать приоритетные направления в разрезе отраслей, с которыми мы работаем, то компания сохраняет устойчивое положение в своих традиционных секторах: государственном, финансовом, телекоммуникационном, производственном, ТЭК. Необходимо отметить изменение условий: поступления от проектов растут, но в отличие от прежних времен, это связано с увеличением объема работы. Клиенты сокращают ИТ-бюджеты и просят нас за те же деньги сделать больше. А мы, имея огромный опыт на рынке оказания услуг, находим подходящие компромиссные решения, чтобы выполнить то, что хочет заказчик.

CNews: Какие ключевые факторы помогают вам побеждать в конкурентной борьбе?

Сергей Шилов:
— Самый главный фактор – это качество работы. Все клиенты сейчас особенно внимательно следят, чтобы проекты делались в заявленные сроки и приносили бизнес-результаты. Это – ключевой фактор успеха. Сейчас вообще никто не делает проекты «для галочки», следуя моде или желанию кого-то из руководства. На рынке такого больше нет.

Внедрение ИТ превратилось в бизнес-проекты с использованием информационных технологий. Каждый из проектов имеет четкие показатели успешности, и результаты внимательно разбираются топ-менеджерами клиентов. При этом очень важна консалтинговая экспертиза, которой обладает наша компания, потому что именно консалтинг дает понимание, что такое бизнес-результат того или иного внедрения. Мы прислушиваемся к заказчикам, но не идем на поводу. Необходимо тщательно оценивать, как то или иное ИТ-решение повлияет на задачи бизнеса.

Резюмируя, скажу, что наше основное конкурентное преимущество можно выразить тремя словами: доверие, энергия, экспертиза. То есть нам доверяют заказчики, мы обладаем достаточной мощью, чтобы сдвигать с места огромные проекты и доводить их до конца. И самое главное – у нас есть опыт и компетенции, чтобы проекты были успешными для бизнеса клиента.

CNews: Вы говорите о доведении проектов до конца. Насколько остро для заказчиков стоит проблема незавершенных проектов и недостигнутых целей?

Сергей Шилов:
— Таких проектов на рынке довольно много, к сожалению их участников. И эта проблема появилась не сегодня, мы видим ее в течение всех лет существования компании, потому что всегда подключались к решению таких кризисных ситуаций.

Возьмем для примера историю внедрения Oracle E-Business Suite в компании «Ростелеком». Это была очень сложная и масштабная задача, и до нас многие пытались довести проект до конца. Но до финального результата довели именно мы, AT Consulting. Сегодня «Ростелеком» использует единую ERP-систему, которая объединяет все его многочисленные филиалы в регионах. Эффективность управления компанией поддерживается во многом благодаря ERP-системе. Это один из множества примеров, когда мы завершаем начатые не нами сложные проекты.

CNews: После резкого перелома в прошлом году рынок стабилизировался и перешел к плавному снижению. Вы сказали, что за этот период возросли требования заказчиков к срокам и эффективности проектов. Какие еще новые тенденции сейчас закрепились на ИТ-рынке?

Сергей Шилов:
— Сегодня в целом на рынке, во-первых, значительно сократились объемы бюджетов и увеличились скидки, которые просят заказчики на поставку оборудования и программных комплексов. Торг идет за каждый рубль, и уже невозможно представить, что кто-то заказывает товары или услуги с большой наценкой.

Во-вторых, мы видим реальный процесс импортозамещения, причем не только на законодательном уровне, но и в виде инициативы, имеющей экономическую основу. Если есть российский аналог дорогого западного решения, клиенты предпочитают именно отечественный продукт. Раньше такое даже сложно было представить.

В-третьих, конкуренция стала очень острой. Пусть какая-то компания близка к банкротству, она все равно пытается выжить. Для получения заказов такие игроки прибегают к откровенному демпингу. Я скажу откровенно: весь 2015 год прошел под знаком демпинга.

Позитивный момент заключается только в том, что заказчики в принципе не отказываются от информационных технологий. За многие годы ИТ настолько плотно вошло в жизнь крупных компаний и граждан, что невозможно все обнулить и вернуться в условный 1998-й год, когда не было массового Интернета, сотовой связи, а все, что было – это бумага и калькулятор. Сейчас просто идет общее сокращение доходов ИТ-рынка и довольно часто оно происходит не потому, что у клиентов нет бюджетов, а потому что на проект затрачено меньше денег в результате конкурентной борьбы интеграторов. По моим сведениям, ряд крупных государственных корпораций даже получили значительную экономию бюджетов по итогам 2014 года.

CNews: Насколько сильно вам мешает работать демпинг?

Сергей Шилов:
— Я считаю, что больше всего демпинг со стороны ИТ-компаний мешает не нам, а заказчикам. Они не знают, что компания-подрядчик, предложившая цену ниже рыночной, не в состоянии справиться с задачей. И когда проект тормозится, часто оказывается, что нет никакого другого выхода, кроме как заморозить внедрение. Причина еще в том, что бюджет проекта невозможно значительно увеличить: в госсекторе это блокируется по закону, а в коммерческом секторе – решением акционеров и топ-менеджмента.

У нас есть принцип: не браться за работу, если за предложенные деньги мы не сможем ее сделать. Такие ситуации действительно были, когда мы уступали в борьбе за проект только потому, что не могли еще больше снизить цену. Но, откровенно говоря, в сегменте ИТ-услуг мы пострадали значительно меньше, чем многие другие компании.

CNews: За счет чего это произошло?

Сергей Шилов:
— Основная причина заключается в том, что со дня основания компании, когда в AT Consulting еще работали десятки людей, а не тысячи, как сейчас, мы внедрили проектный учет. Следовательно, мы знаем затраты на каждого сотрудника и можем точно прогнозировать, сколько денег потратим на реализацию конкретных проектов. Это позволяет нам рассматривать целесообразность участия в проектах, основываясь не на том, демпингуют другие участники конкурса или нет, а на собственной эффективности.

Наша компания никогда не была сверхмаржинальной. Наш бизнес объединен, поэтому мы никогда не делали кросс-финансирования, покрывая убытки одних направлений за счет прибыли других (причем не зная об убытках направления). Это не наша история. Благодаря проектному учету мы обладаем большим конкурентным преимуществом, которое помогает нам выжить в кризис.

CNews: Если посмотреть на уходящий год в разрезе технологических трендов – какие тенденции оказали влияние на развитие вашего бизнеса?

Сергей Шилов:
— AT Consulting продолжает развиваться по всем направлениям, реализуя множество разнообразных проектов. Следовательно, мы используем все основные перспективные технологии. В частности, развиваем облачные сервисы, создаем такие актуальные и востребованные решения, как платформа Smart-Kit для автоматизации госуправления в регионах. Подобные разработки популярны и хорошо продаются.

То же относится и к решениям в области больших данных. Мы ведем десятки проектов в этой сфере, но их объем пока невелик. Это не значит, что тренды не развиваются – нет, у таких проектов есть перспективы, и мы правильно делаем, что за них беремся. Просто сейчас это приносит не так много денег.

CNews: Какие проекты вы считаете самыми яркими в 2015 календарном году?

Сергей Шилов:
— В этом году мы завершили модернизацию ERP-системы в компании «ВымпелКом». Сейчас она работает во всех филиалах оператора на территории России, в ней зарегистрировано более 30 тысяч пользователей и автоматизировано более 70 крупных бизнес-процессов. Проект является одним из самых масштабных внедрений Oracle E-Business Suite R12 в России и СНГ.

Этот проект — не просто переход на новую версию системы. Мы практически перестроили архитектуру решения под новые требования с учетом усовершенствованных функциональных возможностей платформы. В процессе миграции были перенесены данные за 11 лет работы компании. ERP-система интегрирована в общую ИТ-архитектуру оператора, а также взаимодействует с внешними ресурсами, например с порталом HeadHunter.ru. В момент пиковой нагрузки в проекте участвовали более 100 специалистов «ВымпелКома» и AT Consulting.

Еще один интересный проект мы завершили в Сбербанке. В конце марта 2015 года Сбербанк обновил корпоративный портал. Новый веб-сайт изменил подход к взаимодействию между банком и клиентом. Каждый пользователь теперь получает доступ к информации, которая полезна именно ему. В рамках проекта сайт был переведен на новую технологическую платформу Backbase CXP. Мы отвечали за ее обновление: занимались разработкой и версткой, обеспечивали взаимодействие участников проекта по различным направлениям, начиная с дизайна и заканчивая тестированием и внедрением. В результате был создан современный веб-сайт, который обладает адаптивным дизайном, функциями таргетирования и персонализации.

В этом году мы расширили свой опыт в области ИТ для спортивной отрасли. AT Consulting разработала ИТ-системы для Чемпионата мира по водным видам спорта, который прошел в июле-августе в Казани. Мы создали официальный сайт турнира, систему управления волонтерами и систему информационной безопасности. Портал kazan2015.com работает до сих пор, но пик посещаемости пришелся, конечно, на время турнира. С момента запуска в сентябре 2014 года и до закрытия Чемпионата число просмотров сайта превысило 12 миллионов. А на участие в волонтерской программе в нашей системе было зарегистрировано почти 24 тысячи заявок от жителей Казани и других городов.

CNews: Год назад вы сказали в интервью CNews, что планируете больше внимания уделять региональному развитию. Удалось этот план реализовать, и каких результатов вы добились?

Сергей Шилов:
— В этом году у меня было значительно больше командировок в другие города, чем в прошлом и позапрошлом. В основном меня приглашали коллеги на местах, чтобы я мог им чем-то помочь. Нужно сказать, что сотрудники в регионах отработали очень хорошо и в несколько раз увеличили выручку по сравнению с предыдущими периодами.

Причина активного роста бизнеса AT Consulting в регионах в том, что на местах появилось множество заказчиков ИТ-проектов. Это и региональные органы власти, которые обязаны выполнять планы по автоматизации своей деятельности, и крупные комплексные проекты, продвигаемые на законодательном уровне, такие как «Безопасный город».

Проектные бюджеты в регионах, конечно, небольшие, но мы в конкурентной борьбе выигрываем и зарабатываем эти деньги. Также играет роль то обстоятельство, что многие конкуренты просто закрывают свои филиалы. Там и раньше сложно было заработать, бизнес зачастую велся убыточный. Он существовал больше в маркетинговых целях, чтобы компании могли сказать: «Мы присутствуем во всех регионах».

А у нас, как я говорил, другая модель бизнеса. Я вообще не знаю компанию сравнимого с нами масштаба, которая вела бы проектный учет. И более того, если бы сейчас мы захотели внедрить нашу систему с чистого листа в организации с 2,5 тысячами сотрудников (как у нас), это вряд ли бы удалось. Дело не в технических нюансах, а в том, что люди, которые не привыкли считать, сколько тратят, не могут адаптироваться к принципам эффективной работы. В непрозрачной финансовой ситуации сотрудники позволяют себе быть неэффективными, то есть работают плохо.

CNews: Почему ваши сотрудники другие?

Сергей Шилов:
— Потому что многие менеджеры пришли в AT Consulting прямо с институтской скамьи, они не умеют работать по-другому. Более половины партнеров и руководителей бизнес-направлений выросли внутри AT Consulting.

CNews: Есть же компании, где внедрены расчеты между подразделениями, заключаются SLA…

Сергей Шилов:
— Да, есть. Но это еще хуже! Есть колоссальная разница между пониманием того, насколько эффективна твоя работа и документооборотом, о котором вы сказали. Знаете старую пословицу: «Где просто, там ангелов со сто, а где мудрено – там ни одного»? Подобные SLA только усложняют взаимоотношения в компании и накладывают на общую неэффективность еще и дополнительную бюрократическую нагрузку.

Возникает иллюзия того, что компания считает деньги. На самом деле это – сопровождение процессов лишними документами. К сожалению, многие ИТ-компании смотрят на организацию труда крупных заказчиков и, вместо того чтобы нести им свои лучшие практики, перенимают их методы работы. Нужно иметь бесконечный поток денег, чтобы поддерживать такую бюрократию.

CNews: Какие планы будут поставлены перед компанией на 2016 год?

Сергей Шилов:
— Мы считаем, что AT Consulting уже сейчас является лидером в своем сегменте рынка информационных технологий. Очень непросто сравнивать финансовые объемы, я знаю примеры, когда компании ради высокой строки в рейтингах ИТ-изданий записывают себе в оборот перепродажу техподдержки или чужих сервисов.

В 2016 году мы ставим цель стать лидером не только в своей нише, но и на рынке В2В в целом. Я считаю, что это абсолютно реальная цель, достижимая в ближайшие один-два года. По крайней мере, сейчас обстоятельства этому благоприятствуют.

CNews: Есть ли у вас прогноз, когда завершится кризис на ИТ-рынке и начнется его восстановление?

Сергей Шилов:
— Я полагаю, что это уже происходит, только не на том направлении, где большинство ожидает восстановления. Мы начали строить новую экономику, а старой модели, с высокими ценами на нефть и большими бюджетами, больше не будет никогда.

В новой экономике быстрее всего будут развиваться такие компании, как наша. То есть те, кто умеет считать деньги, жить за счет небольшой маржи и делать сложную работу. Так что восстановление началось, просто оно содержит в себе другой смысл.